„Vy jste vlastně první, s kým nám to opravdu funguje. Jak to děláte?“ Tuhle větu slýcháme na schůzkách pravidelně. Klienti ji neříkají proto, že bychom znali nějaký tajný kód k matrixu. Říkají to proto, že se už spálili. Mají za sebou měsíce nebo roky spolupráce s agenturami, které jim dodávaly nádherné reporty plné obřích čísel, ale na konci měsíce chybělo to hlavní – podepsané smlouvy a reálný zisk.
Kde se stala chyba? Běžný marketingový trh totiž zapomněl, co se za čísly skrývá.
B2B marketing není matematika: Proč čísla v reportech lžou
Většina agentur dnes trpí provozní slepotou. Jejich hlavním cílem je vygenerovat pro vás co největší počet prokliků a vyplněných formulářů za co nejnižší cenu. Optimalizují kampaně jako stroje. Radují se, když vám v úterý přinesou 50 nových poptávek.
Jenže když tyto poptávky předáte svým obchodníkům, přijde tvrdý náraz. Polovina čísel neexistuje, druhá polovina chtěla něco úplně jiného nebo nemá rozpočet. Reporty v administraci svítí zeleně, agentura se plácá po ramenou, ale vaší firmě krvácí peněženka a vaši obchoďáci jsou frustrovaní. Generování B2B leadů se proměnilo v honbu za prázdnými čísly.
Kvalita B2B poptávek: Proč pokles leadů znamená úspěch
My ve Fairways na to jdeme jinak. Nezačínáme algoritmy, začínáme psychologií. Uvědomujeme si totiž jednu naprosto klíčovou věc: reklamou zahajujeme vztah s vaším zákazníkem.
Když po někom převezmeme kampaně, často nastane něco, co klienta na první pohled vyděsí: počet poptávek nominálně klesne. Místo 50 leadů jich najednou přijde jen 15. Jenže pak se začne dít kouzlo. Těchto 15 lidí přesně ví, co děláte. Mají problém, který vy umíte vyřešit. Mají na to rozpočet. A co je nejdůležitější – vaši obchodníci je promění v 10 skutečně uzavřených obchodů.
Případová studie z praxe: Robin platí a Onlio
Nejde o žádnou teorii z knížek. Tento způsob uvažování jsme využili například u společností Robin platí nebo Onlio. Obě firmy od nás slyšely tvrdou pravdu: Přestaneme vám vodit všechny, začneme vám vodit ty správné.
Přestali jsme kampaně optimalizovat na tupé kliknutí a začali jsme je stavět na pochopení toho, kým pro zákazníka v danou chvíli jsme. Jaké má obavy? Co ho motivuje? Výsledek mluvil za vše: Byli jsme první, s kým jim to začalo reálně a dlouhodobě fungovat. A to jen díky tomu, že jsme matematiku nahradili psychologií zákazníka.
Prodáváte lidem, ne excelovým tabulkám
Za každým proklikem v B2B sektoru sedí konkrétní člověk. Ředitel, manažer, majitel firmy. Ten člověk se nerozhoduje podle toho, jestli ho vaše reklama zasáhla třikrát nebo pětkrát. Rozhoduje se podle toho, jestli vám věří a jestli mu vaše nabídka dává smysl.
Pokud jste unaveni z reportů, které vypadají skvěle, ale vaší firmě nepřinášejí reálné peníze, možná je čas změnit přístup. Nenechte se opíjet rohlíkem a obřími ciframi. Chtějte marketing, který chápe vaše zákazníky a proměňuje šance ve skutečný byznys.
Rádi se s vámi pobavíme o tom, jak z menšího počtu poptávek vytěžit víc. Ozvěte se nám.
Pro další marketingové rady a tipy sledujte můj LinkedIn.
